Vezetők gondozása és felhasználói profilalkotás:

ez a finom különbség az e-mail marketing és a labdatörés között

Van egy ősi keleti közmondás, amely így hangzik:

"A tanár akkor tanít, amikor a tanuló készen áll”. És ha belegondolsz, tényleg az. Beszélhet, mesélhet, bátoríthat és magyarázhat, de ha beszélgetőpartnere nincs "fogadási módban", és mindenekelőtt készen áll a cselekvésre, az elkötelezettsége hiábavaló lesz.

Pontosan ugyanez történik a potenciális ügyfelekkel is: nem fogja tudni eladni neki a termékét vagy szolgáltatását, amikor akarja, hanem csak akkor, amikor úgy dönt, hogy megveszi.

Mit tegyünk tehát, ha olyan érdeklődővel állunk szemben, aki nem áll készen a vásárlásra? Ólomneveléssel.

Ebben a cikkben a lead táplálásról fogunk beszélni, vagy arról, hogyan tápláljuk (tehát neveljük) a lead-et, amit sikerült elérni, ami valószínűleg "hideg" helyzetben van (ezért kicsit távol van a vásárlási döntéstől), és mindenképpen " felmelegedett".

Ha eltekintünk a "kiakasztás" és az "átalakítás" fázisától, koncentráljunk jól az ólomápolásra, és nézzük meg, milyen lépéseket kell tenni a hőmérséklet emeléséhez és a "szuperforróvá" tételéhez!

SEO karbantartás közzétett tartalomhoz: hol kezdjem?

Mi az a vezető táplálás?

Mint fentebb már említettük, az ólom háromféle lehet: forró, ezért vásárlásra kész; langyos, ezért potenciálisan készen áll a vásárlásra, de még nincs teljesen meggyőzve; hideg, egyáltalán nem kész a vásárlásra.

A legrosszabb dolog, amit soha nem szabad megtenni, a "Vade retro Satana", hogy világos legyen, az az, amikor a folyamatos kalapálás stratégiáját alkalmazzák, különösen azok számára, akik még nem állnak készen a vásárlásra (a hidegek). Az éretlen érintkezések kombinációját a túlnyomó rendszerrel kombinálva amellett, hogy ellenkező hatást érünk el, azaz nem oktatunk, matematikailag a vezetéssel való kapcsolat elvesztését kapjuk. Pontosan ez az, amit nem szabad megtenned, és ez ellentétes a vezető nevelő elvvel.

Dióhéjban a lead nurturing azon folyamatok összessége, amelyek lehetővé teszik a kapcsolattartást a megszerzett vezetővel, értékes tartalmak, ajánlatok közvetítését, azzal a céllal, hogy növeljék és erősítsék a saját hitelességét, a cégét, a termékét, ill. szolgáltatás, várja, hogy a lead készen álljon a vásárlásra.

Azáltal, hogy először értékskálát hoz létre az Ön ajánlataihoz, ha a vezető ápolás egyrészt a vezetővel vagy ügyféllel való kapcsolat "melegen tartását" szolgálja, másrészt oktatja, képezi, tájékoztatja, irányítja a vezetőt egy bizonyos irányba, ajánlattétel fokozatosan, idővel egyre értékesebb és jövedelmezőbb.

Kedves kommunikáció: megengedett? Zavarhatom?

Miért építsen be egy vezető táplálási stratégiát a webmarketing tervébe?

A vezető táplálás elve alapján szilárd és konszolidált kapcsolatot kell kialakítani a kapcsolattartóval, nem csak az egyszeri vásárlás ösztönzésére.

Ebben a tekintetben magától értetődőnek tekintjük, hogy ismernünk kell a felhasználók igényeit és követelményeit, akik precíz magatartásokat, konkrét prioritásokat értelmeznek, megalapozva ezzel a kölcsönös bizalmi kapcsolat kialakítását.

Alapvető dolog annak megértése, hogy ma a fogyasztónak uralnia kell a döntési folyamatokat, ezért csak információra van szüksége, kényszervásárlásokra nem.

A márka valódi hozzáadott értékét tudáson, megosztáson és mindenen keresztül kell eljuttatni a fogyasztóhoz, ami hozzájárul a felhasználói elégedettségre irányuló oktatási és képzési kapcsolat kialakításához. A felhasználó és igényei ezért mindig mindennek a középpontjában állnak.

De valóban szükséges-e a vezető nevelő tevékenység megvalósítása egy webmarketing tervben?

Látszólag igen. A témával kapcsolatos legutóbbi jelentések szerint a vezetőket támogató akciók több mint 20%-kal növelik az értékesítési lehetőségeket, és a megfelelően képzett érdeklődő több mint 47%-ot vásárol a "találj és fuss" leadhez képest.

Hogyan és hol lehet ötleteket találni a marketingben való íráshoz

Hogyan zajlik pontosan egy vezető nevelési folyamat?

A vezető nevelési folyamat magában foglal egy e-mail ciklust, amely hasznos a kapcsolattartók üdvözlésére és a képzési útvonalra való bevezetésükre. Nagyon egyszerű példa lehet körülbelül 7 e-mail ütemezése heti rendszerességgel, amelyek megoldási javaslatokat tesznek egy adott problémára. A "7" szám egyáltalán nem véletlen. Számos kutatás azt mutatja, hogy ez a megfelelő szám az ügyféllel való kapcsolat kialakítására. A 7 e-mailből álló ciklus végén küldjön egyet, amelyben felajánlja a terméket vagy szolgáltatást. A felhasználók reakcióitól függően a rendszer megváltoztatása helyett ugyanaz a ciklus folytatódik. Ezzel a kritikus kérdéssel a cikk későbbi részében lesz szó.

A hatékony vezető nevelési stratégia megvalósításához szükséges:

• a vevőszemélyek meghatározása: ismerve a vezetőt, mi a szerepük? mit csinál? mik a céljai? mi a félelme? mi a vásárlás menete? mik lehetnek a vásárlási folyamat akadályai? Ismeri a terméket vagy szolgáltatást? ha igen, milyen mértékben? stb …
• oktatási tartalmat hozzon létre: olyan tartalmat küldjön, amely jelzésszerűen a központi fókuszban maradva, anélkül, hogy megzavarná őt, neveli a vezetőt, értéket adna neki, képzést és tájékoztatást adna, kihasználva az előnyöket, stratégiailag javaslatokat és ajánlatokat küldhet, így előrelépve az értékskálán.
• marketingautomatizálási szoftver: lehetővé teszi a postázások automatizálását és a különböző műveletek, passzív és inaktív kapcsolatok kezelését (a későbbi szegmentálásról később lesz szó).

A marketingíráson túl: a SEO-tól a közösségi médiáig

Hogyan alakítsunk ki vezető nevelési stratégiát?

Általában háromféle stratégiát alkalmaznak a vezető nevelő kampány kidolgozása során:

• horog és csali;
• földet és megütni;
• mellékjáték.

A horog és a csali
A horog és a csali általában a leggyakrabban használt stratégia az ólomnevelésben.

A feliratkozási szakasz és az üdvözlő e-mail után egy sor tartalom, informatív, értékes e-mail küldése a termék vagy szolgáltatás közvetlen értékesítése nélkül, váltakozó ajánlatok a termék vagy szolgáltatás eladására. Alapvetően a következőképpen működik: e-maileket küldenek, hogy növeljék a felhasználó szándékát, és egyre közelebb vigyék a vásárlási fázishoz, feloldva a kételyeket, növelve a márka hitelességét, így előkészítve a leadet a konverzióra. Ezek után… Bumm! Kihagyhatatlan ajánlat, az összes forgalomban lévő meggyőző rendszer lejátszása és használata (szűkösség, kölcsönösség, társadalmi bizonyíték stb.).

Üsd le és üsd meg (…és keményen is!)
Ez a fajta megközelítés nagyon invazív, de nem feltétlenül rossz. Ismered Kenshirót a 100 találatos technikával Okuto iskolájából? Tessék, az.
Ez a rendszer túlmutat az ólomápolás valódi kultúráján, és főként azokban az ágazatokban használatos, ahol a szűkösség érzése meghatározó szerepet játszik, valóban kihagyhatatlan ajánlatokat küldve a felhasználóknak, ahol a megtakarítások néha a termék normál árának 50-75%-án is ingadoznak. vagy terméksorozat. Ebben az esetben tehát nem valódi oktatási szerkesztői terv van mögötte, hanem ajánlatok bombázása az ajánlatok után. Igazi állandó kalapálás. Elsőként olyan áramkörök jutnak eszünkbe, amelyek ezeket a rendszereket használják, mint például a Groupon és a Groupalia.

A mellékjáték.
Legtöbbször a banki játékot részesítem előnyben, és az első típussal (a horoggal és a csalival) váltogatom vagy kombinálom.

Ez a megoldás aligha „dobja a csalit”, csak „imádom”. Váltakozik az oktatási, tájékoztató, képzési tartalmak, a blogbejegyzések előnézetei, a blogbejegyzések előnézetei (amelyek egy termékről vagy szolgáltatásról beszélnek vagy reklámoznak), a közösségi oldalon lévő bejegyzés előnézete, a közösségi oldalon lévő bejegyzés, amelyek beszélnek vagy reklámoznak egy terméket vagy szolgáltatást, egy esettörténetet és így tovább… Mindig a hangsúlyt tartva soha nem beszélnek a termékről vagy szolgáltatásról, hanem körüljárják. Ily módon mindig melegen tartják a vezetővel való kapcsolatot, és mindig magasan tartják a figyelmet, soha nem unatkoznak, soha nem türelmetlenkednek, soha nem lépik túl a határokat, tiszteletben tartva a nevelni kívánt vezető kétségeit, igényeit, így közvetve beszélnek a termékről. vagy a szolgáltatás, pontosan az oldalon játszva.

A márka hírneve az interneten

Miért olyan fontos a potenciális ügyfelek szegmentálása?

Minden céltípusnak más kommunikációra van szüksége. Nyilvánvalóan ez vonatkozik a lead-gondozásra is, ahol szükséges, hogy a vezetőt gyakran még a feliratkozás előtt azonosítsák, hogy a lehető legspecifikusabb hírleveleket kaphassa.

A célnak mindig meg kell maradnia, hogy beszéljünk a felhasználóval a kommunikáció fent leírt jellemzőivel, de mindig szem előtt tartva a KPI-ket (teljesítménymutatókat), mint például:

• a kézbesítési sebességet, vagyis azt, hogy hány e-mail jut el a célállomáshoz
• a megnyitási arány, azaz hány e-mail van megnyitva
• a kattintási arány, azaz hány e-mail vezet konverzióhoz.

A közösségi média jövője lehetőségek és veszélyek között…

ELŐSZÖR Hogyan szegmentáld a vezetőt

Kezdjük egy nagyon egyszerű példával: nézzük meg, hogyan viselkedik Zalando.

A profilalkotás eleve megtörténik, mert a felhasználónak az e-mail címét megadva rá kell kattintania, ha nem nőknek, hanem férfiaknak szeretne üzeneteket kapni. Ez normális, ilyen módon semmi nem keveredik össze, és minden alkalommal, amikor egy e-mailt küldenek, ajánlatokkal vagy mással, az a férfi vagy női célpontra vonatkozik. Ez magában foglalja:

• az e-mailek megnyitásának növekedéséhez (nyitási arány);
• a konverzió lehetőségének növekedése egy adott kommunikációhoz (kattintási arány).

Pontosan ugyanezt megteheti az összes többi szektorban is, például beszúrhat egy listát a választási lehetőségekről, amelyeket például a jelölőnégyzeteken keresztül a felhasználó kiválasztja a preferenciát, és Ön célzott kommunikációt küldhet neki.

Különféle és lebilincselő megfontolások a digitális marketingről

Hogyan lehet szegmentálni a lead UTÁN

A felhasználói profilalkotás utólag is megtörténhet, a kapott vagy nem kapott e-mailekkel kapcsolatos viselkedése alapján.

Elköteleződésen alapuló szegmentálás
Elemezzük a felhasználói viselkedés tipikus eseteit egy e-mail marketing kampány során.

1. 1. 1. Nyissa meg a levelet, kattintson a linkre, és konvertálja 🙂
         Ez a tökéletes példája a vezető táplálási stratégiánknak, mert a felhasználó megkapta az e-mailt, vonzotta a téma, megnyitotta az e-mailt, rákattintott a linkre, a nyitóoldal és megtért. Ezen a ponton úgy kell viselkednie, mint a bokszoló, amikor az ellenfél feladásának jeleit észleli. Emiatt "nagyon meleg" levezetéssel van dolgunk, "vásárlási módban" van, megbízik benne, érdekli a téma, valószínűleg szereti, ahogy kommunikálsz, ezért minden követelmény megvan, hogy a tökéletes lead must have, ismét elsüllyesztheti a keresztértékesítésként működő ütések sorozatát, megpróbálva eladni neki valamilyen más terméket, vagy küldhet neki egy másik e-mailt, hogy kitöltse egy kérdőívet, például, hogy javasolja neki, hogy terjessze a hírt, ahol mindketten részesülnének kedvezményben egy másik termékre vagy egy szolgáltatás megújítására, visszajelzést kérve esetleg ösztönzésképpen. Ez az „elkötelezettség és következetesség” fogalmára vonatkozik.
      2. Megnyitja az e-mailt, rákattint a hivatkozásra, de nem konvertál 😐
         Ebben a helyzetben valószínűleg a nyitóoldallal van a probléma, vagy egyszerűbben, nem a megfelelő idő a konvertálásra (erről beszéltem az elején, emlékszel?). A következő megoldások alkalmazhatók:

• küldjön neki egy konkrét „kosárelhagyási” e-mailt, és próbálja megérteni, hogy melyek azok az okok, amelyek miatt a potenciális ügyfélből nem lett ügyfél;
• ösztönözheti őt a megtérésre, például a szűkösség elve alapján, ezért néhány napra vagy órára korlátozott ajánlattal;
• elfogja a felhasználót remarketing tevékenységekkel a Facebookon és a Google Adwordson keresztül

3) Megnyitja az e-mailt, de nem kattint és nem konvertál 🙁
A probléma ebben az esetben a szöveg vagy a cselekvésre ösztönzés lehet. Az e-mailt úgy küldeném, hogy a link szövege másképp van megírva, ahol van, a grafikai megjelenést módosítva, szöveges linket bannerre cserélve vagy fordítva.

4) Nem nyitja meg az e-mailt :'(
Ebben az esetben vagy az e-mail spambe került, vagy az e-mail tárgya és/vagy feladója nem volt túlságosan meggyőző, és nem ösztönözte a megnyitást. Ebben az esetben újra elküldheti ugyanazt az e-mailt, mert előfordulhat, hogy megszökött, vagy megváltoztathatja a témát, és más módon, esetleg meggyőzőbben írja meg.

5) A felhasználó leiratkozik :'(((
Ez az apokalipszis! Ha a vezetőnk úgy dönt, hogy elhagy minket, akkor nem tehetünk mást, csak az utolsó próbálkozást, a leiratkozási oldalon megkérdezve a lemondás okát, követve a „visszautasítás utáni visszalépés” fogalmát.

A Velvet Media és az Anothereality… Metaverse a kkv-k számára

Pontszám alapján történő szegmentálás (lead pontozás)

Minden önmagát tisztelő ESP (Email Service Provider, ez az a program, amelyre az e-mailek automatizálására van szükség) rendelkezik egy nagyon fontos mutatóval, amely pontszámot rendel a leadekhez, az Ön által küldött e-mailekkel szembeni viselkedésük alapján. Ez alapján érthető, hogy ennek a mutatónak a birtokában ennek megfelelően tud cselekedni, megértve "az ólom hőmérsékletét", és konkrét közleményeket küldhet neki.

SEO elsősegélynyújtás: 5 hiba, amit nem szabad elkövetni, ha indexelni szeretné magát

Érdeklődések alapján történő szegmentálás

Ha nem profilozol először, mint ahogy a Zalando esetében fentebb leírtam, azt később is megteheti, például úgy, hogy a köszönő oldalon vagy a szoftver által küldött első üdvözlő e-mailben beszúrja a kategóriák, amelyekre a vezető jobban érdeklődhet. Ez egy nagyon fontos lépés, mert kihasználja a felhasználó pillanatnyi lelkesedését, tiszteletben tartja az elkötelezettség és a következetesség elvét, és olyan e-maileket fog küldeni, amelyek kifejezetten a vezető érdekeit célozzák.

Konkrétabb esetekben, vagy ha például rendelkezésre áll CRM, használhatja a "címkéző" rendszert, ahol a lead, amint megkapja az e-maileket, automatikusan címkézésre kerül, ami egyre finomítja a kommunikációt.

Meghalt a kommunikáció? W a kommunikáció

Következtetések

Az e-mail marketing manapság az ügyfélhűség egyik leghatékonyabb eszköze. A lead ügyfélvé alakítása egyáltalán nem egyszerű, és ezt a szinte naponta kiküldött hírlevelek mennyiségéből is megértjük, anélkül azonban, hogy komoly felhasználói profilalkotási munka állna mögötte.

Aki azt mondja, hogy az e-mail marketing haszontalan, nem működik vagy meghalt, az nem ismeri ennek a marketingrendszernek az erejét.

Az e-mail marketinget gyakran félreértelmezik, azaz egyszerűen elküldik a DEM-eket (ezért olyan e-maileket, ahol a termékek és az ajánlatok grafikusan vannak felsorolva), amelyek ha jobban belegondolunk, nem csak az e-mail marketing valódi fogalmán, de teljesen túlmutatnak az inbound marketing elvén. , a kissé televíziós vonalat követve, vagyis a bombázásé és a megszakításé.

Például azt is helytelennek tartom, amikor a cégek megkérdezik ügyfeleiktől, hogy hány e-mailt szeretnének kapni. Nem jó! Normális, hogy az emberek azt mondják, hogy "a lehető legkevesebbet", de ez azért van, mert az emberek nem akarják, hogy zavarják őket, és nagyon-nagyon lusták. De az e-mail marketinggel nem zavar. Csak akkor zavarjon, ha rosszul csinálja, ha nem tartja tiszteletben az ebben a cikkben megfogalmazott fogalmakat. Neked kell a felhasználót egy bizonyos irányba terelni, mert tudod, mikor van itt az ideje a ütésnek, nem pedig az ideje, hogy „körbe menj” és oldalra játssz.

Amint látja, nem beszéltem szoftverekről, platformokról vagy bármi másról. Keress rá a Google-n, hiszen tele van velük a net és a neten a legtöbb cikk nem beszél másról. A hangszerből indulnak ki, ami szerintem teljesen rossz. Mindig a cél és mindenekelőtt a stratégia határozza meg az eszközöket, mert lehet Ferrari is a feneked alatt, de szerinted hova mehetsz licenc nélkül?

Hatékony kommunikáció: beszélt marketing